Книга Николая Карасева «ЭКСПОЛОГИЯ. Как эффективно участвовать в выставках»
Практическое руководство по эффективному участию в выставочных мероприятиях от автора и ведущего самого посещаемого в России и СНГ семинара для экспонентов
Аннотация
Выставки могут решать множество бизнес-задач и приносить прибыль, значительно превышающую вложения в участие. Однако формальное присутствие на выставке не может гарантировать высоких результатов. Чтобы полноценно использовать выставочные ресурсы, необходимо знать и уметь применять на практике самые эффективные решения.
В книге Николая Карасева «ЭКСПОЛОГИЯ. Как эффективно участвовать в выставках» собраны и систематизированы лучшие методы грамотного использования выставочных возможностей. Не нужно тратить годы на поиск и изучение огромного количества материалов — всё самое важное и полезное можно получить из одного источника! Вашему вниманию предлагается практическое руководство, которое поможет сделать участие в выставках максимально эффективным.
Как определить коммерческий потенциал выставки? Как правильно поставить задачи участия? Как разработать концепцию и создать фундамент успеха на выставке? Как выгодно представить продукты и привлечь внимание целевых посетителей к стенду? Каким требованиям должны отвечать сотрудники для эффективной работы на выставке? Какие тактические и технические модели необходимо использовать при контактах с посетителями? Как фиксировать и обрабатывать выставочные контакты? Как оценить эффективность участия? Книга содержит ответы на все ключевые вопросы, волнующие экспонентов.
Вы никогда не участвовали в выставках и не знаете, с чего начать? Книга даст вам практические рекомендации по подготовке и успешному участию в выставках. Вы участвуете в выставках регулярно и хотите повысить результаты? В книге вы найдёте действенные советы для решения ваших задач.
Книга рекомендована руководителям компаний, директорам и менеджерам по рекламе, маркетингу, продажам, сотрудникам, отвечающим за выставочную деятельность, стендистам. Многие рекомендации вы сможете использовать не только в рамках выставочной деятельности, но и в повседневной работе.
От автора
Вышло так, что моя профессиональная деятельность тесно связана с выставками с 1999 года. За это время я побывал в самых разных ролях — и экспонента, и посетителя, и, конечно, организатора выставок.
Однажды, работая директором по маркетингу выставочной компании, я проводил опрос среди участников одного из недавно прошедших мероприятий. К счастью, большинство экспонентов были удовлетворены полученными результатами. Однако нашлись и те, кто открыто выражал недовольство, заявляя, что напрасно потратил время и деньги.
Получать подобные отзывы было, честно говоря, неприятно и даже обидно. Ведь в течение целого года мы прилагали массу усилий, чтобы обеспечить клиентам оптимальные условия для плодотворной работы на выставке.
И тогда я задумался, почему, имея равные условия и возможности, компании получают на выставках кардинально разные результаты? Одни благодарят организаторов, а другие просят забыть их номер телефона? К одним стендам выстраивается очередь, а на других пусто? С тех пор я предметно изучаю факторы, которые влияют на эффективность участия в выставках.
В этой книге я собрал и систематизировал лучшие методы эффективного использования выставочных возможностей для достижения поставленных задач и в конечном итоге получения прибыли.
Я буду искренне рад, если книга позволит вам понять или переосмыслить принципы ведения выставочной деятельности, по-новому взглянуть на приёмы, которые вы используете в вашей практике, усовершенствовать и расширить арсенал методов взаимодействия с клиентами, повысить посещаемость вашего стенда, увеличить продажи. И, конечно, получать от выставок больше удовольствия!
С уважением,
Николай Карасев
Директор АВК «ЭкспоЭффект»
Содержание
Взгляните на выставки по-новому!
- В чём ценность выставок
- Почему выставки привлекательны для посетителей
- Выставки или интернет? Выставки + интернет!
- «Ожившие» манекены, или Выставки в современной системе интегрированных коммуникаций
- Что не позволяет экспонентам добиваться на выставках максимальных результатов. Типичные ошибки и стереотипы
Предвыставочный период. Как создать фундамент успеха на выставке
- Когда нужно начинать подготовку к выставке
- Системный подход: план и этапы выставочного проекта
- Ресурс для хранения информации по выставочной деятельности
- Где и как найти информацию о выставках
- Как оценить коммерческий потенциал и выбрать выставку
- Как сформировать выставочную концепцию
- Как разработать фирменный экспостиль
- Как поставить задачи участия в выставке
- Как определить приоритетную целевую аудиторию
- «Формула экспоэффективности». Как заранее рассчитать:
- примерное количество контактов с целевыми посетителями
- необходимое количество сотрудников для работы на стенде
- норму контактов с посетителями на одного сотрудника
- среднее количество и примерный объём продаж по итогам выставки
- Как составить бюджет участия в выставке
- Как снизить расходы и на чём лучше не экономить
Предвыставочная рекламная кампания. Как, где и когда анонсировать участие в выставке, чтобы повысить посещаемость стенда и оказать комплексное воздействие на целевую аудиторию
- Почему важно заранее приглашать посетителей на стенд
- Как использовать ресурсы выставки
- Что должно содержаться в информационном письме или анонсе участия в выставке
- Когда нужно начинать приглашать посетителей на стенд
- Как использовать рекламные, маркетинговые и спонсорские возможности выставки
- Какие преимущества обеспечивает спонсорство выставки
Полиграфическая и сувенирная продукция
- Какие рекламно-информационные материалы необходимо подготовить к выставке
- Как выбрать подходящие сувениры
Выставочный стенд
- Типы и виды выставочных стендов
- Как выбрать лучшее место на выставке
- Как определить необходимую площадь стенда
- Как выбрать подрядчика на проектирование и строительство выставочного стенда
- Как организовать работу с застройщиком
- Главные функции выставочного стенда
- Как организовать пространство выставочного стенда
- Функциональные зоны стенда
- Как привлечь внимание посетителей к выставочному стенду
- Световое оформление стенда
- Цветовое оформление стенда
- Динамическое оформление стенда
- Какие ещё средства можно использовать для привлечения внимания посетителей
- Интерактивное оформление стенда
- Как выгодно представить продукты на выставочном стенде
- Как представить на выставке крупногабаритные экспонаты и оборудование
- Как представить на выставке нематериальные продукты
- Текстовое и графическое оформление стенда
- Критерии оценки выставочного стенда
Что ещё необходимо сделать в предвыставочный период. Дополнительные рекомендации
- Взаимодействие с организаторами выставки
- Защита интеллектуальной собственности на выставках
- Что нужно взять на выставку. Чек-лист необходимых вещей
- Финальная стадия предвыставочной подготовки
Выставочный персонал
- Выставочная команда. Кто нужен на выставке
- Временный персонал
- Специфика работы на выставке
- Требования к выставочному персоналу. Что должны знать и уметь стендисты
- Внешний вид и дресс-код персонала. Как одеться на выставку
- Правила поведения выставочного персонала
- Что не следует делать на стенде
- KPI и стимулирование персонала. Как повысить качество работы сотрудников на выставке
Тактика и техника работы с посетителями
- Алгоритм контакта с посетителем на выставке. Этапы и задачи
- Как установить контакт и идентифицировать посетителя
- «Реактивная» модель открытия контакта
- «Проактивная» модель открытия контакта
- Где вести контакты с посетителями
- Как расположить посетителя на стенде
- Развитие контакта
- Какие вопросы необходимо задавать посетителям. Техника постановки вопросов
- Как представлять посетителям продукты или решения
- Работа с вопросами и возражениями посетителей
- Матрица речевых модулей
- Завершение контакта
- Как фиксировать выставочные контакты. Регистрация посетителей стенда
- Как разработать регистрационную анкету
- Макет регистрационной анкеты посетителя стенда
- Как заполнять анкету
- Автоматизированные системы фиксации контактов и обмена информацией с посетителями
Методы работы с посетителями
- Как оказать позитивное влияние на посетителей
- Маршрутизация посетителей
- Принципы командного взаимодействия
- Работа с постоянными клиентами, партнёрами, VIP-посетителями
- «Полуцелевые» контакты
- Что делать, когда посетителей много
- Что делать, если посетителей мало
- «Полевые продажи», или Работа с посетителями на территории выставки
- Как ограничить общение с нецелевыми посетителями
- Конфликтные ситуации на выставке
- Как вести себя с конкурентами на выставке
- Промомероприятия и рекламные акции на выставке
- Как организовать работу промоутеров на выставке
- Как провести дегустацию на выставке
- Деловые, научные, образовательные и специальные мероприятия в рамках выставки
- Решение GR-задач на выставке
- PR-активность и взаимодействие со СМИ на выставке
- Как провести пресс-конференцию на выставке
- SMM на выставке. Как интегрировать выставочную деятельность и активность в социальных сетях
- Маркетинговые исследования на выставке
- Сбор информации о конкурентах на выставке
- Решение HR-задач на выставке
- Практические советы по работе в выставочный период
- Как поддерживать работоспособность на выставке
- Заключительная стадия работы на выставке
Поствыставочный период
- Как обрабатывать выставочные контакты
- Поствыставочная рекламная кампания
- Как оценить эффективность участия в выставке
- Как рассчитать ROI
- Как оценивать ROO
- Как составить отчёт по итогам выставки
- Специфика участия в выставках за рубежом
- Специфика участия в онлайн-выставках
- Стоит ли участвовать в выставках во время кризиса?
- Коротко о главном
Сотрудничество
Заказать книгу
Специальное предложение! Чтобы приобрести книгу на льготных условиях, пожалуйста, укажите промокод при заполнении формы заказа.